Он умеет ждать. Не сделок — их было достаточно. Он умеет ждать, когда человек сам созреет сказать правду: сколько у него денег, чего он боится на самом деле и почему до сих пор не купил ту самую квартиру. Вадим Богач не продает метры — он продает взрослые решения. В его мире недвижимость начинается не с объекта, а с честного разговора, в котором клиент впервые перестает врать сам себе. И это, пожалуй, единственная сделка, которая случается до сделки.
Вадим, если вас представляют на светских мероприятиях, то звучит это как «звездный риэлтор», владелец компаний, инвестор. Но если вы просто знакомитесь с кем-то в неформальной обстановке, как вы сами о себе говорите в двух словах? Что для вас важнее — статус или то, что вы «парень из Ферганы, который всего добился сам»?
На мероприятиях — да, звучит красиво (улыбается). Но это часть бренда. В жизни я начинаю с простого: «Вадим». На вопрос: «Чем занимаешься?» — отвечаю: «Недвижимостью». Без регалий. А дальше, если человеку интересно, рассказываю подробнее: мы помогаем покупать, продавать, инвестировать и управлять недвижимостью в Москве, Краснодаре и Дубае. Статус — это следствие, а фундамент — путь. Внутри я все равно остаюсь тем парнем из Ферганы, просто с бóльшим масштабом и ответственностью.
Вы прошли путь от продавца пирожков до владельца компаний. Какой страх из того прошлого периода до сих пор иногда приходит? И есть ли что-то, что вы боитесь потерять сегодня?
Самый сильный страх — это застрять на месте. Откатиться назад, вернуться на тот уровень, из которого так долго выбирался. Когда ты продаешь пирожки, то отвечаешь только за себя. А когда за тобой десятки людей, партнеры, проекты — масштаб требует совсем другой энергии. Иногда ловишь себя на мысли: «А если я все это не удержу?» Последние три года были жесткими: меня кидали, обманывали, я терял большие деньги. В те моменты страх был не потерять то, что осталось, не рухнуть совсем. Но сейчас я понял важную вещь: можно потерять деньги, проект, даже часть команды. Но если ты не потерял способность подниматься — значит, ты не потерял ничего критического. Сегодня я больше боюсь потерять темп, внутренний огонь, масштаб мышления. Потому что именно это когда-то вывело меня из точки «продавец пирожков» в точку «владелец компаний».
Вы часто говорите о самодисциплине и «армейском режиме». Но при этом ввели для сотрудников правило «ленивого дня».
Скажу честно: я отменил «ленивый день» несколько лет назад. Лично мне он помогал восстанавливаться, но в команде начал работать против: люди привыкают к расслабленному темпу быстрее, чем к росту.
А где проходит та грань, на которой жесткая дисциплина перестает работать и начинает убивать креативность? И как вы чувствуете эту грань в себе?
Если честно — нет формулы. Это всегда внутреннее ощущение. Для себя я понял, что дисциплина не должна быть круглосуточной, она циклична. Раньше я мыслил неделями, сейчас — часами. Встал рано, час тишины и планирования — появляется энергия. На ней я могу 5–6 часов работать на высокой скорости. А дальше нужно переключаться, иначе начинаешь давить не результатом, а усталостью. Дисциплина должна усиливать результат. Если она усиливает только напряжение — ее надо пересобрать.
Вы как-то упомянули, что у вас «иммунитет на общие фразы типа “привет”». А на что у вас, наоборот, «аллергии» нет?
Да, на пустые фразы у меня действительно иммунитет (улыбается). Если человек не может сформулировать мысль, значит, не уважает чужое время. Но три вещи включают меня мгновенно. Первое — конкретика. Например: «Вадим, у меня 12 миллионов, цель 25 через 3 года, готов к риску. Что предложите?» Второе — ответственность: не «рынок плохой», а «я принял решение — давайте действовать». Третье — энергия взрослого человека: не понты, а спокойная уверенность. Это сразу вызывает уважением, потому что сделки строятся не на словах, а на зрелости.
Если бы вас спросили: «Вадим, как понять, стоит ли вообще идти в недвижимость или это “не мое”?», — по каким признакам вы бы посоветовали человеку проверить себя?
Нужно честно ответить себе: готов ли ты к 90 отказам из 100? 90 звонков, встреч, предложений могут ничего не дать. И это не преувеличение: из 100 агентов системный результат показывают 10% — те, кто выдерживает давление отказов. Недвижимость — это про психологическую устойчивость. Если слово «нет» тебя разрушает — это не твое. Если, наоборот, заводит и включает азарт, то стоит пробовать. И главное: если ты идешь за быстрыми деньгами — ты уйдешь через полгода. А если готов учиться и строить репутацию годами — есть шанс попасть в те самые 10%.
Вы работаете и с эконом-классом, и с пентхаусами за 500 млн. Где сложнее и интереснее?
Эконом мы осознанно отключили. Это был этап, он дал объем, опыт, понимание рынка. Но сложность в экономе — это количество: поток, суета, операционка, эмоции. В премиуме совсем другая глубина. Там сделок меньше, но каждая — как отдельная шахматная партия. Ты продаешь не квадратные метры, а статус, безопасность капитала, тишину, вид из окна, будущее. Цена ошибки там выше, клиент не прощает непрофессионализма. Нужно мыслить как инвестор, а не агент. Эконом — это марафон на выносливость. Премиум — игра в интеллект и репутацию, которая требует стратегии, психологии, точности. Именно поэтому мы выбрали второе.
Когда вы покупаете квартиру, вы обязаны проверить: историю переходов права собственности; наличие обременений, залогов, судебных споров; исполнительные производства у продавца; риски банкротства; наличие согласий супругов и наследников
Вы много говорите о креативных методах продаж. Расскажите случай, когда стандартная схема не сработала и пришлось импровизировать на просмотре.
Был один показательный случай. Я продавал элитную квартиру на набережной Тараса Шевченко: последний этаж, панорама на реку, отличный ремонт, хорошая планировка, адекватная цена. Звонков и просмотров — много, а покупок нет. Начал копать и понял: люди выходят на балкон — и магия заканчивается. Справа мост, по нему идет метро, и когда поезд заходит в тоннель — раздается неприятный скрежет колес. Не каждый раз, но достаточно, чтобы испортить впечатление. Я понял: если каждый показ будет заканчиваться этим скрежетом, квартиру никто не купит. Тогда прямо на месте открутил ручку балконной двери, зашторил окна, подвинул диван — увел внимание в гостиную, в вид из окон. На следующем показе покупатели спрашивают: «А балкон?» Я говорю: «Есть, конечно, сейчас…» Но к тому моменту они уже влюбились в квартиру. И купили. Честно: тогда я работал на стороне продавца и решал его задачу. Если бы представлял покупателя — никакие уловки не помогли бы и мы бы все равно вышли на балкон. Креатив в продажах — это не про обмануть, а про управление сценарием восприятия, что человек видит первым, что чувствует и в какой момент он готов обсуждать нюансы.
Какие три глупые ошибки совершают люди, продавая недвижимость самостоятельно?
Самая частая — фотографировать на телефон в бардаке и выкладывать объявление. Фото — это 80% решения о просмотре. Если снимки не вызывают эмоции, на просмотр никто не придет. Квартира должна быть убрана, обезличена, снята профессионально, с хоумстейджингом. Вторая ошибка — цена «на авось», с запасом. В итоге объект висит месяцами, выгорает, и потом продается ниже рынка. Правильная цена — это не «сколько хочу», а стратегия запуска. Третья — отсутствие сценария продажи. Продажа — это не только разместить объявление, а сценарий звонка, фильтрация покупателей, порядок показа, управление переговорами, создание конкуренции. Раздражает, когда люди думают: «Что там сложного — выложил объявление да продал». Недвижимость — это рынок психологии и конкуренции. Если ты не управляешь процессом — процесс управляет тобой.
Вы говорили, что риэлтор должен быть психологом. Случалось отговаривать клиента от покупки?
Да, и не раз. Яркий пример — Дубай 2022 года. Тогда многие брокеры обещали 100–300% за пару месяцев. Ко мне приходили люди с последними 50–100 тысячами долларов. Говорили: «Все заходят, сейчас быстро перепродадим». Я спрашивал: «А если не перепродадите? Если придется делать следующий платеж? Если рынок остынет?» Многие не хотели этого слышать. Я прямо говорил: если это ваши последние деньги — нельзя идти в спекуляцию на строящемся рынке. Недвижимость — инструмент капитала, а не казино. Кто послушал — спасли деньги. Кто нет, столкнулись с реальностью — потом не могли продать, не хватало на платежи, обещанных рынком «иксов» по прибыли не было. И здесь важный момент. В Дубае действительно можно зарабатывать на недвижимости, но не по модели «за три месяца 300%». Риэлтор обязан иногда отговорить. Наша работа — не закрыть сделку любой ценой, а не допустить глупую. Если клиенту квартира не нужна, если он покупает на эмоции, если он идет в риск последними деньгами — я лучше потеряю комиссию, чем клиента. Потому что долгосрочно выигрывает не тот, кто больше продал, а тот, кому доверяют. Брокер зарабатывает на сделке. Профессионал — на репутации.
Риелторы — очень конкурентная среда. Вы любите общаться с конкурентами? Были случаи, когда конкуренты перенимали ваши «фишки» (вроде съемок мини-фильмов)? Вас это злит или забавляет?
Мне нравится общаться с конкурентами. Часто приезжаю в города, встречаюсь с риэлторами, которые на меня подписаны и мы обмениваемся опытом. Спокойно отношусь, когда копируют мои методы: съемки мини-фильмов, креативные показы, упаковку. Если копируют — значит, сделал все правильно. Меня не злит, когда перенимают идеи. Расстраивает другое: когда выращиваешь человека с нуля, инвестируешь в него, а он, начав стабильно зарабатывать, уходит с ощущением «я сам». Но жизнь показывает: такие редко удерживают результат. Потому что база — это не только контакты, а еще мышление, дисциплина и стратегия. И это не скопировать. Подытоживая: конкуренция держит меня в тонусе. Я не боюсь, что мои идеи повторят — я боюсь перестать придумывать новые.
Вы часто говорите, что нужно «рыть в одном направлении». Но как тогда понять: вот ты пробуешь что-то новое — это развитие или просто распыление, которое отнимет деньги и силы?
Я всегда рыл в недвижимости, но были периоды, когда казалось: «Почему бы не попробовать что-то еще?» Открывал квест в центре Москвы — через полгода закрыл с убытками. Пробовал зоомагазин по франшизе — минус, закрыл. Фьючерсы — убытки, акции до сих пор заморожены. И заметил закономерность: все, что не недвижимость, у меня не летит. А все, что с ней связано, масштабируется. Тогда я задал себе вопрос: может, проблема не в рынках, а в фокусе? И понял: развитие — это усиление сильной стороны. Распыление — когда хочешь доказать, что можешь все. Если новое направление не усиливает главный вектор — это просто дорогое хобби. Я заплатил за этот урок деньгами. Сейчас снова рою в одном направлении. Глубже. Системнее. Масштабнее. Иногда не нужно искать новый рынок — надо стать номером один в своем.
Допустим, у меня есть 500 000 рублей, и я никогда не вкладывалась в недвижимость. Мне страшно, и я ничего в этом не понимаю. Какой самый первый, самый маленький шаг вы посоветуете мне сделать уже сегодня?
Давайте откровенно: на 500 тысяч сегодня недвижимость не купить. Не надо обманывать себя историями про «зайти в рынок». Первый шаг нужно делать не в недвижимость, а в финансовую базу. Сейчас высокие ставки по депозитам — положите деньги в надежный банк, пусть работают без риска. И параллельно учитесь: разберитесь в доходности, рассрочке, ипотеке, кэшфлоу, ценообразовании, инвестициях. 500 тысяч — капитал не для входа, а для подготовки. Самая большая ошибка — пытаться запрыгнуть в рынок, ничего не понимая. Недвижимость — это система, а не азарт. Сначала создайте финансовую подушку, потом стратегию, и только после — сделку.
Вадим, у вас была громкая сделка — вы купили квартиру у Гусейна Гасанова, когда у него начались проблемы. Не для протокола, а для пользы людям: чему эта история научила лично вас? И главное — как сейчас обычному покупателю проверить квартиру так, чтобы через год не остаться и без денег, и без жилья?
Деталей разбирать не буду, но скажу честно: как профессионал я бы в нее не вошел. Как друг — вошел. Иногда решения принимаются не только головой, но и человеческими отношениями. Эта история научила: нельзя смешивать дружбу и инвестиционную логику. А для обычного покупателя. Если вы покупаете квартиру, особенно в сложной ситуации, вы обязаны проверить: историю переходов права собственности; наличие обременений, залогов, судебных споров; исполнительные производства у продавца; риски банкротства; наличие согласий супругов, наследников и других заинтересованных лиц. Главное — понять финансовое состояние продавца. Если у человека есть серьезные долговые обязательства, это всегда зона риска. Покупка недвижимости — это не только про объект, но и про юридическую чистоту продавца. Я для себя сделал вывод: дружба — отдельно, инвестиции — отдельно.
Это звучит красиво: купил, разделил, сдаешь. Но обычный человек думает: «сдавать — это же вечный ремонт, звонки сантехнику и соседи-алкоголики». Как ваша компания решает эту «бытовуху»? Что входит в ваше управление?
Большинство людей именно так и думают: купил, разделил, а дальше — бесконечные звонки, сломанный смеситель и конфликты с соседями. Но это модель частного арендодателя. Мы — управляющая компания. Многие наши инвесторы вообще ни разу не видели свои объекты. Они просто получают отчет и доход раз в месяц. На себя мы берем проектирование и законное деление квартиры; ремонт под инвестиционный формат; комплектацию мебелью и техникой; профессиональную фотосъемку; маркетинг и загрузку; заселение, выселение и проверку гостей; клининг; мелкий и средний ремонт; взаимодействие с соседями и УК; бухгалтерию и отчетность. У собственника нет бытовухи — есть инвестиция. Аренда — операционный бизнес, но если им управляет система, это предсказуемый доход. Недвижимость не должна забирать время, она должна приносить деньги.
А теперь про обратную сторону медали. Где сегодня в Москве новичок-инвестор гарантированно потеряет деньги, если сунется без опыта? Назовите одну-две «ловушки», которые вы видите постоянно.
Таких ловушек хватает, но две встречаются чаще всего. Первая — покупка «по совету» без математики. «Друг сказал», «блогер советует», «менеджер в отделе продаж убедил». Новичок покупает объект, даже не посчитав реальную доходность, срок выхода из проекта, ликвидность при перепродаже, конкуренцию в районе. А через год выясняется: аренда ниже ожиданий, продать быстро невозможно. Недвижимость покупают по расчету, а не потому что красиво. Вторая ловушка — последние деньги плюс высокая ставка. Новичок берет ипотеку на пределе своих возможностей, платеж съедает доход, рынок падает — вместо инвестиции начинается выживание. Недвижимость — это длинная игра. Без финансовой подушки рынок тебя накажет.
Рынок недвижимости в последние годы лихорадит: ставки скачут, спрос падает. Если у меня есть свободные деньги, но я боюсь их вкладывать «до лучших времен», — что мне делать? Ждать или покупать что угодно, лишь бы сохранить?
Покупать «что угодно» — это худшее, что можно придумать. Недвижимость — не способ спрятаться от тревоги, а инструмент стратегии. Да, рынок штормит. Но он всегда меняется, просто в разной форме. «Лучшие времена» не приходят по календарю. Если у вас есть свободные деньги, задайте себе три вопроса. Первый — горизонт. Если деньги нужны через год, в недвижимость лучше не заходить. Если через 3–5 лет — можно говорить о стратегии. Второй — расчет. Не «красивый проект», а цифры: ликвидность, кэшфлоу, сценарий выхода, риски. Третий — подушка. Недвижимость не терпит паники и последних денег. Ждать идеального момента бессмысленно. Покупать без стратегии — опасно. Правильный путь — не угадывать рынок, а понимать его. Недвижимость — это не про эмоции, а про дисциплину капитала. И если все сделать правильно, рынок начинает работать на вас.
